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如果在提問的過程中不注意提問的方式和方法,不僅不會(huì)達(dá)到預(yù)期的目的,恐怕還會(huì)引起客戶的反感,導(dǎo)致關(guān)系惡化,因此掌握提問技巧很重要。那下面就分享一些說話的提問技巧,千萬別錯(cuò)過。
1. 問題要觸及核心
在溝通中,任何問題都必須緊緊圍繞一個(gè)特定的目標(biāo),每個(gè)銷售人員都必須記住這個(gè)目標(biāo)。因此,在與客戶溝通的過程中,每一句話、每一個(gè)動(dòng)作都要有目的地去執(zhí)行,不能漫無目的地偏離最根本的銷售目標(biāo)。
對此,在與客戶見面前,應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況,逐步分解最基本的銷售目標(biāo),然后根據(jù)分解后的小目標(biāo)考慮提問的具體方式。
這樣,不僅可以避免因?yàn)檎務(wù)撘恍o聊的話題而浪費(fèi)彼此的時(shí)間,還可以一步一步地實(shí)現(xiàn)各個(gè)層次的目標(biāo)。
2. 必須保持禮貌和謹(jǐn)慎
在詢問問題時(shí),必須對客戶禮貌、友好,以免給客戶留下不受尊重、不關(guān)心的印象;同時(shí),提出問題前要仔細(xì)考慮,避免漫無目的地胡扯。
此外,如果提出的問題沒有經(jīng)過深思熟慮,顯得很愚蠢,客戶會(huì)感到厭惡,甚至?xí)敛华q豫地終止談話。
不管客戶是誰,都不喜歡被粗魯?shù)脑捳Z打斷,也不喜歡聽銷售人員不停地夸贊自己的產(chǎn)品,因?yàn)楹芏嗫蛻粼谫徺I產(chǎn)品之前都把銷售人員看成是有“壞心眼”的人。
但是,如果態(tài)度友好地問一些與客戶需求相關(guān)的問題,他們就會(huì)逐漸放松警惕和抵觸。
3. 多問開放式問題
開放式提問和封閉式提問是相對的,所謂封閉式提問是答案受到限制的問題,客戶只能在有限的答案內(nèi)選擇,這些通常的答案是“是”或“否”,“正確”和“錯(cuò)誤”,“有”和“不”等簡短的回答。
封閉式提問不僅會(huì)讓客戶感到被動(dòng),還會(huì)產(chǎn)生一種被詢問的感覺,而銷售人員也只能從客戶的回答中得到非常有限的信息。
因此,應(yīng)該向客戶提出一些開放性的問題,不要把問題的答案局限在這些問題上,而是讓客戶根據(jù)自己的興趣和談話的主題說出自己的真實(shí)想法。
開放式提問可以讓客戶感覺自然,暢所欲言,這有助于銷售人員在客戶對話的基礎(chǔ)上更有效地了解客戶信息。
巧妙地詢問客戶有很多好處,這樣不僅可以更好地把握客戶的需求,與客戶保持良好的關(guān)系,而且有利于掌握和控制談判過程,減少客戶之間的誤解。
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