一、明白電話(huà)邀約的目的是什么

在做電話(huà)邀約之前，我們需要想清楚：把客戶(hù)邀請(qǐng)過(guò)來(lái)的目的是什么？是帶他來(lái)健身房喝茶嗎？是直接和他在健身房談私教課的價(jià)格嗎？當(dāng)然不是!

電話(huà)邀約的直接目的是帶客戶(hù)做體測(cè)（W1）和體驗(yàn)課（W2）。

為什么呢？因?yàn)閷?duì)于新教練來(lái)說(shuō)，這是新教練的兩個(gè)最主要的銷(xiāo)售場(chǎng)景。

明確這兩個(gè)重要的目的之后，我們才能繼續(xù)聊聊怎么去做電話(huà)邀約。

二、了解你的目標(biāo)客戶(hù)

你可以先充分了解會(huì)員的信息，尤其是經(jīng)濟(jì)情況，通過(guò)詢(xún)問(wèn)會(huì)籍，會(huì)員在買(mǎi)卡的時(shí)候刷的是金卡、花唄還是用信用卡做分期。如果是金卡，那么會(huì)員的潛在購(gòu)買(mǎi)能力會(huì)比較強(qiáng)。

再者，問(wèn)會(huì)員的POS教練是誰(shuí)，問(wèn)這個(gè)教練為什么沒(méi)有談下來(lái)，他的穿著打扮、形象氣質(zhì)、談吐性格如何，家住哪里，開(kāi)什么車(chē)，做什么工作。

我們能想到的一切都要問(wèn)，我們掌握的會(huì)員信息越多，你才有可能在電話(huà)里和會(huì)員侃侃而談，建立一個(gè)更好的客戶(hù)-教練間的默契關(guān)系。

三、什么時(shí)候邀約比較好？

合適的時(shí)機(jī)，要求你需要考慮會(huì)員的時(shí)間和情況。

盡量不在會(huì)員忙的時(shí)候打擾到他，比如午間休息用餐時(shí)，下午下班之前等等都是可以去嘗試的較好時(shí)間段，這也需要你掌握了解會(huì)員足夠多的信息。

然后你要找個(gè)安靜的地方，不會(huì)被別人吵到或者打擾的地方，一般可以是在教練辦公室。

在安靜的地方就坐后，還要注重非語(yǔ)言的溝通要素：如果微笑地說(shuō)話(huà)，聲音也會(huì)傳遞出很愉悅的感覺(jué)，聽(tīng)在客戶(hù)耳中自然就變得更有親和力，讓每一通電話(huà)都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進(jìn)入對(duì)方的時(shí)空。

四、準(zhǔn)備一套標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)

尤其是新教練沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)，和客戶(hù)電話(huà)溝通的時(shí)候會(huì)非常容易結(jié)巴、冷場(chǎng)，不知道說(shuō)什么。如果你是這種情況，應(yīng)該預(yù)先準(zhǔn)備好幾套標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)，寫(xiě)在本本上，或者把它背得滾瓜爛熟。從心理影響的角度來(lái)說(shuō)，贊美更能夠引起聽(tīng)者的好感，也更容易抓住對(duì)方的心理。我們?cè)阡N(xiāo)售時(shí)可以多多稱(chēng)贊對(duì)方，但不可夸大其詞要切合實(shí)際情況，不能讓對(duì)方覺(jué)得你在為了銷(xiāo)售而贊美應(yīng)該，稱(chēng)贊是一門(mén)藝術(shù)。

標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)的基本套路是不變的：開(kāi)頭是禮貌的稱(chēng)呼，然后簡(jiǎn)單的自我介紹，再說(shuō)明來(lái)意，給出客戶(hù)選擇，最后確認(rèn)信息。